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谈判从某种意义上讲，就是矛盾双方相互进行攻坚战的游戏。每方都希望自己是胜利的一方，对方是失败的角色，而且己方大获全胜，对方一败涂地。但谈判又和真正的战斗截然不同，绝大多数情况下，它要求谈判的结果是双方都能存活，互为依存。不但能存活，而且可以活得很好，不能出现一方完全失败的局面。否则，就不是谈判，而是宣判。因此，谈判双方不能完全将对方置于死地。置对方于死地，必然导致谈判夭折、流产。但又不能完全迁就对方，迁就对方，必然导致己方失利，甚至失败，不利于己方的发展。因此，如何把握谈判中的尺度是一个非常微妙的技巧，把握不好，就可能使谈判完全失去意义，甚至谈判失败。
一种把握谈判尺度的方法是进行换位思考。将自己放在对方的位置和角色上去考查整个的谈判过程，去分析己方提出的条件将给对方造成的影响和结果，体会对方在谈判结果中可能会产生的得失，这样就可以更客观地限定一个谈判的最低协议条件，一个底线。在进行换位思考的时候，第一，要注意换位思考的客观性。要尽可能模拟对方所处的真实环境和决策依据，否则，凭主观臆断，必然会将自己的很多假想设计成对方的条件，这样不但无助于得到对方真实的得失情况，而且可能误导自己走到一个不切合实际的空想状态。第二，要注意换位思考的全面性。不能简单的将换位思考局限在一个小的局部问题的换位思考，这种换位思考无助于问题的彻底解决，而且也可能出现误导自己思考的问题。应该注意到，谈判的对手也是有理性的人，可能还经历过无数的谈判，因此，其提出的条件和要求必然有着全面的考虑。对方也很有可能在谈判中采取“舍小利，得大利”战术。因此，局部的胜出，可能就意味着全部的失势。第三，换位思考应该有连续性。就像下象棋时，走一步之前往往要想到五步以后的棋势一样，谈判中的换位思考也需要进行这样连续多级次的推理，这样推导出的结果也才更真实、更可靠。
总之，换位思考的目的是在谈判中充分考虑谈判对手的得失，从对手的角度来分析什么样的谈判成果可以让对手接受，而不至于使谈判破裂。同时，自己又可获得最大的利益。
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